Hilfe, ich verdiene zu wenig ! Was ist der Grund?

Wenn Networker darüber klagen, dass sie nicht so schnell Geld verdienen, wie es ihnen doch anfänglich gezeigt worden ist, dann kann ein Grund hierfür in der eigenen Präsentation liegen. Der erste Eindruck zählt.

Überall wo wir mit Menschen zusammentreffen, präsentieren wir uns vor anderen, egal ob uns das in dem Moment bewusst ist oder nicht. Die Frage ist, ob wir uns so präsentieren, wie es für die Situation angemessen ist. Eine weitere Frage ist, ob wir mit unserer Art der Präsentation das erreichen, was wir wollen. Ist die Präsentation der Situation angemessen? Sind Sie von der fachlichen Kompetenz eines Networkers, der Produkte für den gesundheitlichen Bereich verkaufen will, überzeugt, wenn seine Kleidung nach Zigarettenqualm duftet, die Finger deutliche Zeichen eines intensiven Zigarettenkonsums zeigen oder die betreffende Person erheblich übergewichtig ist, die Jacke vor dem Bauch spannt und der Gang eher schleppend denn dynamisch ist?

Wie ist die äussere Erscheinung?
Bei der ersten Begegnung gilt es darauf zu achten, dass die äussere Erscheinung zu dem passt, was man als Botschaft an den andern vermitteln will, damit er Vertrauen fasst. Gesundheit verkaufen zu wollen, wenn man selbst eine triefende Nase hat und insgesamt einen alles andere als gesunden Eindruck macht, ist wenig glaubwürdig. Zum äusseren Erscheinungsbild gehört auch, wie jemand gekleidet ist. Business-Kleidung vermittelt den Eindruck von Seriosität, die in jedem Geschäft wichtig ist. Selbst wenn Sie in Ihrer Wohnung eine Veranstaltung anbieten, um Ihre Produkte vorzustellen, sollten Sie Kleidung tragen, die deutlich macht, dass es nicht um einen gemütlich Abend mit Getränken und kleinen Häppchen geht, sondern um geschäftliche Informationen über ein Produkt oder wie ein Interessent evtl. selbst in diesen Job einsteigen kann. Jogginghose und legeres Sweatshirt sind absolut fehl am Platz.

Die äussere Erscheinung gehört zum Bereich der nonverbalen Kommunikation. Diese macht ca. 70 Prozent der zwischenmenschlichen Kommunikation aus. Dazu gehören u. a. auch Körperhaltung, Gestik, Mimik, Stimmlage und Sprechgeschwindigkeit. Die nonverbale Kommunikation wird vom Unterbewussten gesteuert und ist viel schneller als das gesprochene Wort. Die eigene Präsentation ist am optimalsten, wenn man authentisch rüberkommt, d. h. wenn die äussere Erscheinung mit dem, was man sagen und vermitteln will, übereinstimmt und man dadurch Kompetenz ausstrahlt.

Die richtigen Worte finden
Wenn es um den verbalen Aspekt der Kommunikation geht, ist es wichtig, eine Sprache zu finden, die den anderen auch erreicht. So wenig, wie es Sinn macht, mit jemandem Deutsch reden zu wollen, der die Sprache nicht versteht, macht es z. B. wenig Sinn, im vollen Bewusstsein der eigenen Kompetenz laufend Fachbegriffe zu verwenden, die den anderen nur verwirren.

Statt den potenziellen Kunden mit der eigenen Begeisterung für das Produkt zuzutexten, ist es sinnvoller, sich nur mit wenigen Worten vorzustellen, und dann den Kunden zu fragen, was er will. Dadurch geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass es um ihn und sein Wohlbefinden geht, dass für ihn das beste Produkt ausgewählt werden soll. Andernfalls entsteht sehr schnell der Eindruck, Sie seien nicht am Kunden, sondern nur an seinem Geld interessiert. Hören Sie dem potenziellen Kunden aufmerksam zu. Signalisieren Sie ihm, dass es für Sie wichtig ist, zu erfahren, was er braucht und was für ihn wichtig ist. Das hat den Vorteil, dass Sie dadurch Informationen bekommen können, die für Ihr weiteres Geschäft von Bedeutung sein können.

Selbst wenn der Kunde trotz einer gelungenen Präsentation nicht kauft, haben Sie jedoch eine große Chance, dass er Sie weiterempfiehlt.

Susanne Ehrenspeck
Trainerin für Kommunikation und Konfliktbearbeitung

Quelle: Network Karriere